El título es literal: si le pregunta a su mamá si su idea de negocio es buena, le va a decir que sí. Fitzpatrick sostiene que la culpa no es de quien responde sino de quien pregunta, y que hay preguntas que nadie puede contestar mal.
Qué hice con él
Reescribí la llamada de quince minutos. Antes empezaba contando lo que hago; ahora los primeros siete minutos son solo sobre lo que ya pasó en la empresa: cuándo fue la última vez que el cierre contable se atrasó, cuánto duró, quién lo resolvió, qué hicieron ese mes para taparlo. Hechos con fecha, no intenciones.
El segundo cambio fue en mi propio CRM: una oportunidad solo avanza de etapa si la persona entregó algo que le cuesta —una hora de su tiempo con una fecha puesta, el nombre de quien decide, o dinero—. Si no entregó nada, se cierra con el motivo escrito. Tenía oportunidades vivas desde hacía semanas que en realidad estaban muertas y lo único que las sostenía era mi optimismo.
El tercero es una manía que me quedó: guardo la frase textual del cliente, con sus palabras, no mi resumen. «Cada cierre de mes nos toma once días» dice muchísimo más que «tienen problemas de cierre», y además es lo que después funciona escrito en un anuncio.
Qué dejé fuera
El libro está escrito para quien busca un producto que todavía no existe y necesita descubrir el problema. Yo ya sé cuál es el problema que resuelvo, así que la parte de exploración abierta —hablar con veinte personas sin ofrecer nada— no me sirve tal cual. La adapté: hablo con quien ya tiene el problema y en la misma llamada digo qué cuesta resolverlo.
Si quiere ver en qué terminó todo esto, el diagnóstico de madurez es la versión escrita de esas preguntas.