Castanyer ordena tres formas de responder —sumisa, agresiva y asertiva—, describe de dónde viene la falta de asertividad y termina en un repertorio de técnicas para situaciones concretas. Es un libro de divulgación, con ejemplos de la vida personal, y lleva más de treinta ediciones por una razón: el problema que trata es universal.
Qué saqué de él
Lo primero, un diagnóstico incómodo: quien trabaja por su cuenta tiende al lado sumiso con los clientes, y no por timidez, sino por miedo a perder el trabajo. Se acepta un pedido que estaba fuera de lo acordado, no se dice lo que cuesta, y al mes siguiente el proyecto va tarde y el enojo aparece por otro lado. La descripción del libro de cómo la sumisión acumulada termina en un estallido agresivo describe con precisión esa secuencia.
Lo segundo, la parte operativa. Una respuesta asertiva no es una negativa: es una frase que dice qué sí está incluido, qué no, y qué costaría lo que no está. Sin justificaciones largas, que son la forma educada de pedir permiso. Desde que trabajo así, cuando un pedido se sale de lo acordado, contesto con esa estructura de tres partes y sin adornos, y la conversación se vuelve más corta y menos tensa para los dos.
Lo tercero es el capítulo de los componentes no verbales. Se puede decir una frase perfectamente asertiva con un tono que pide disculpas, y lo que llega es la disculpa. En una llamada, el tono con que se dice el precio comunica más que el precio.
Qué dejé fuera
El marco de la autoestima, que es la parte más fechada del libro y la que más se parece al género de autoayuda de los años noventa. Los ejercicios están pensados para un grupo de terapia y para relaciones personales, no para una negociación de alcance. Se saca más leyendo el tercio de las técnicas que los dos tercios de teoría.