Schopenhauer escribe sin disimulo: el objetivo no es la verdad, es quedar por encima delante de terceros. Y como no disimula, el texto sirve de inventario. Casi todas las maniobras que describe se pueden oír en una reunión de proyecto cualquier martes.
Qué me llevé
La maniobra de ampliar lo que dijo el otro. Uno afirma algo acotado y el interlocutor lo lleva a un extremo que nadie dijo, donde es fácil de tumbar: se pasa de «este proceso se puede automatizar en parte» a «usted quiere reemplazar al equipo de contabilidad». La respuesta que aprendí es aburrida y funciona: repetir la frase exacta, sin defenderse de la versión inflada.
El cambio de terreno. Cuando el argumento técnico no da, la discusión se muda a la autoridad, a la experiencia o a la persona. Ahora lo digo en voz alta y sin agresión, algo como que eso es otro tema, y vuelvo al dato. Nombrar el desvío lo desactiva mejor que responderlo.
Y la distinción que ordena todo lo demás: tener razón y ganar la discusión son cosas distintas. En una venta, ganar la discusión y perder la confianza es el peor resultado posible, y es facilísimo de conseguir.
Qué dejé fuera
Las treinta y ocho como manual de uso. Funcionan, y usarlas con alguien con quien voy a trabajar seis meses es ganar un martes y perder el proyecto. Hay además una parte notablemente mezquina en el texto, sobre todo cuando recomienda atacar a la persona al quedarse sin argumentos, que el propio autor presenta como último recurso y que no tiene ninguna elegancia.